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电商新模式摆脱中间商消费者对接生产厂家

发布时间:2020-03-10 10:45:41 阅读: 来源:玻璃棉家厂家

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Warby Parker纽约公司总部有一个体验厅(腾讯科技配图)

腾讯科技讯(小贝)北京时间4月1日消息,据国外媒体报道,《纽约时报》日前发表文章称,多家小型电子商务公司正在努力摆脱商品流通进程的中间环节,使消费者与生产厂家直接对接,进而紧缩本钱,提升利润率。他们还利用与厂家合作的机会,向他们学习大品牌的做法。这类业务模式取得了风投公司的青睐。

以下为《纽约时报》文章主要内容:

Warby Parker是一家在网上销售眼镜的创业公司,该公司创始人想知道到底是什么原因致使一副设计师眼镜的本钱高达数百美元。经过调查发现,流通进程的每个环节都要截留一部分收入:设计师、生产商、品牌商、批发商和零售商。

如果摆脱大多数环节呢?我曾去过工厂,了解眼镜的生产成本,也知道它的本钱根本达不到700美元的售价标签,这家公司的创始人之一尼尔布鲁门塔尔(Neil Blumenthal)说。受祖父家里阁楼上发现的眼镜启发,这家公司的创始人勾画了一些框架,聘请了一家中国公司来生产设计师眼镜,并开始直接在网上面向消费者销售。通过这类方式,他们摆脱了大多数本钱,每副眼镜只向消费者收取95美元。

Warby Parker的故事,只是众多电子商务公司试图摆脱中间环节,直接与生产商对接,进而凭仗优惠价格建立优良品牌的一个缩影。这当中既有床上用品公司(Crane和Canopy),也有办公用品公司(Poppin),还有化妆品公司(Julep)、科技零配件公司(Monoprice)、男鞋公司(Beckett Simonon)和剃须工具公司(Harrys)。

这样做通常都能给消费者带来更便宜的商品,给公司带来更高的利润率。

摆脱中间环节

大型零售商很早以前就发现,控制供应链有助于提升他们的利润率,这也是沃尔玛和健康食品超市Whole Foods等公司销售大量自有品牌商品的缘由。在梅西百货(Macys)和科尔士百货(Kohls)商场,自有品牌占据了其所售商品的将近一半。

传统上看,创业公司通常很难做到这一点,他们没有大型零售商那样的品牌知名度,说服消费者尝试自有品牌,例如试戴Warby Parker眼镜要比试戴普拉达产品的难度大很多。

挑战在于,如果你从未听说过这个品牌,那末你会想,这款商品便宜20%,我应不应当买它呢?咨询公司科尔尼(A. T. Kearney)的供应链顾问拉吉库马尔(Raj Kumar)表示,或我是不是应当去买一个可以信任的品牌?

而现在创业公司具有了一定的条件,首先是互联网使得他们无需建立实体商店就能够接触到大量的消费者,另外生产商也改变了态度,愿意与小品牌进行合作。

Deal Decor是一家直接面向消费者销售家具的公司,其创始人曾在塔吉特(Target)和Home Depot Direct工作,后来才创办了这家公司。他们表示,遇到经济危机以后,他们发现了一个机遇。

这家公司的联合创始人克莱格萨库马(Craig Sakuma)表示,随着美国家庭消费减少,家具销量也随之下落,中国家具工厂出现产能多余。过去这些工厂都不愿接受小产量定单,现在为了业务却急于接受定单。但他们也对收笼资金感到担心,由于这些工厂已在向散落各地的零售商追讨欠款。

在这种情况下,Deal Decor找到家具生产商,提出了一个极具吸引力的建议:他们会在产品出货后立即付款,而不是在一个月乃至更长时间以后付款。

与传统的家具零售商不同,Deal Decor的商业模式是:在沙发或书架等家具生产出来之前,它就在自己的网站上进行销售。它会在工厂为其他客户生产类似款式的家具时,将自己的定单也随之加上。Deal Decor定单与售出家具的数量完全一致,而且定单上的家具可以在8到16周以后从工厂出货。

由于其实不依赖第三方,因此这些电子商务公司也可以更快速地推出商品。例如,床上用品公司Crane和Canopy的联合创始人卡琳施赫(Karin Shieh)表示,该公司每隔一周就会推出新的被套和床单,并且根据Pinterest等网站上的流行趋势设计产品,而不是像大多数品牌一样提早制定季节新品发布计划。

我们希望消费者能够迅速拿到他们的商品,因此我们直接将消费者与厂家对接,这些厂商的客户还包括布鲁明戴尔百货商场(Bloomingdales)、尼曼团体(Neiman Marcus)和其他高端品牌。施赫女士说。

但是Crane和Canopy销售床上用品并没有额外的本钱。例如,该网站上销售的一款白色的细褶羽绒被套售价为119美元,而布鲁明戴尔百货商场所售的类似款式产品标价为400美元。

获风投青睐

这些直接面向消费者的公司取得了投资者的青睐,他们认为这些公司非常具有潜力。今年2月份,Julep通过风投公司Andreessen Horowitz和Maveron融资103万美元。

今年以来,Warby Parker已融资4200万美元,投资者包括美国运通(American Express)和知名服装公司J. Crew首席执行官米拉德德克斯勒(Millard S. Dexler)。Warby Parker谢绝表露公司估值,但表示投资者将其作为一家生活时尚公司来进行估值,通常此类公司的估值高于普通的电子商务公司。

在有些情况下,在线品牌选择不提供优惠,进而将消除中间环节带来的额外利润留给自己。在办公用品公司Poppin的网站上,一款订书机售价为14美元,而在其他网站上,有的3美元就可以买到订书机(虽然它们不像Poppin产品一样采取柠檬绿或亮粉色)。

Poppin首席执行官兰迪尼科劳(Randy Nicolau)表示,人们愿意为独特的商品付出更高的价格。他表示,该公司的毛利率相当于行业普通水平的两倍。

你可以在OfficeMax、欧迪办公(Office Depot)、沃尔玛和亚马逊买到一样款式的Swingline订书机,尼科劳表示,这些商家产品的唯一区分就是价格,因此他们在利润率上相互挤压。

向生产厂家学习

这些创业公司还把生产厂家当作研发中心,通过他们学习大品牌的做法。例如,Julep部份利用工厂在与大品牌合作进程中学到的技术生产睫毛膏。去年,该公司推出了180色指甲油,用于追逐模特在T台上引领的潮流。

Julep创始人兼CEO简帕克(Jane Park)表示,生产厂家非常乐于帮助他们,由于小型电子商务公司能够比大品牌更多地向市场推出新产品,他们没必要受制于货架空间或供应链。Deal Decor联合创始人萨库马表示,生产厂家在哪些产品畅售、哪些产品流行方面非常有智慧。

但是,管理一款商品的全部供应链依然挑战重重。科尔尼咨询公司的供应链分析师库马尔表示,其中一个挑战就是控制海外工厂的质量,另外一个挑战在于,有些工厂同时与大品牌和小型电子商务公司合作,在与这些工厂合作时应当避免设计专利纠纷。不过萨库马表示,对设计方案进行小幅改动,例如在沙发上设计不同的支持腿,就足以避免这类纠纷。

Deal Decor最近就亲身体会到了这一点。Deal Decor联合创始人格里高利洛克(Gregory Lok)表示,在开业10个月以后,这家公司今年的营收有望到达200万美元,利润率可达20%到30%。但是,为这个不太知名的品牌吸引客户而付出的营销本钱也不可小觑。Deal Decor正在关闭一些业务,洛克也计划推出新的业务。

前往中国的工厂是整个过程中最简单的一个环节,Warby Parker联合创始人布鲁门塔尔表示,难度最大的环节是打造一个具有代表意义的品牌,并且与消费者产生共鸣。为此,Warby Parker创始人向时尚杂志,而非科技博客或眼镜行业杂志提出撰文建议。

虽然以互联网作为销售渠道,而且避免实体店本钱是电子商务战略的核心原则之一,但Warby Parker发现大量的潜伏客户想要实际触摸和感受商品。总部位于纽约的Warby Parker已与数座大城市的商店签约,给顾客提供体验样品眼镜的机会,它还计划今年春季在纽约曼哈顿开张一个独立的体验店。

与此类似,Julep在丝芙兰(Sephora)和QVC商场销售指甲油,用于打造品牌知名度。布鲁门塔尔表示:这有助于提升品质。

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